Sprawdzone rozwiązania

SYSTEM ROZWOJU SIŁ SPRZEDAŻY

SYSTEM ROZWOJU SIŁ SPRZEDAŻY

Adresat projektu:
Prezentowany projekt szkoleniowy, przede wszystkim, kierujemy do Przedstawicieli Handlowych. Aby jednak ich rozwój był odpowiednio wspomagany i monitorowany, zasadnym wydaje się również objęcie projektem kadry kierowniczej, zarządzającej bezpośrednio tą grupą handlowców, czyli Regionalnych Kierowników Sprzedaży.
Dopiero praca z całym tym zespołem umożliwi realizację celów określonych poniżej.

Cele projektu
Cele projektu to:
A. Nabycie przez Przedstawicieli Handlowych umiejętności i technik umożliwiających im:
• Budowanie wizerunku firmy jako dostawcy „technologii”, a nie towarów.
• Budowanie własnego wizerunku jako profesjonalnego doradcy.
• Pozyskiwanie nowych Klientów.
• Budowanie lepszych relacji z Klientami.
• Planowanie i organizowanie działań na własnym rynku odbiorców.
• Zwiększenie skuteczności wizyt sprzedażowych.

B. Doskonalenie przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży umiejętności i technik umożliwiających im:
• Budowanie swojego wizerunku jako lidera.
• Skuteczne przekazywanie i egzekwowanie celów sprzedażowych.
• Kreowanie i budowanie relacji w zespole.
• Motywowanie członków zespołu sprzedażowego.
• Wspieranie rozwoju Przedstawicieli Handlowych poprzez Coaching
.

Opis:

Etapy realizacji projektu:
Realizacja poszczególnych tematów została zaplanowana jako intensywne jednodniowe, lub dwudniowe warsztaty odbywające się raz na kwartał.
Przewidywany czas realizacji projektu: dwa lata.

ETAPY

ZAWARTOŚĆ MERYTORYCZNA SZKOLENIA DLA PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH

CZAS REALIZACJI
ETAP 1

Rozwój umiejętności sprzedażowych Przedstawicieli Handlowych.

 

 

  MODUŁ 1. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO SPRZEDAŻOWO

                 WIZERUNKU I STRUKTURA ROZMOWY HANDLOWEJ

  MODUŁ 2. PLANOWANIE PRACY I EFEKTYWNA KOMUNIKACJA

  MODUŁ 3. ANALIZA POTRZEB I PREZENTACJA OFERTY

  MODUŁ 4. ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY

  MODUŁ 5. NOWI KLIENCI I KONKURENCJA

  MODUŁ 6. BUDOWANIE POZYTYWNYCH RELACJI

  MODUŁ 7. PODSTAWY NEGOCJACJI

  MODUŁ 8. ARGUMENTOWANIE W NEGOCJACJACH I PODSTAWY

                TELEMARKETINGU

 

Osiem jednodniowych

sesji,raz na kwartał –

przez dwa lata.

ETAP 2

 

Rozwój umiejętności kierowniczych Regionalnych Kierowników

Sprzedaży.

 

  SZKOLENIE 1: PRZYWÓDZTWO
  SZKOLENIE 2: ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE
  SZKOLENIE 3: ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM

 

Trzy dwudniowe sesje,

raz na kwartał –

przez pół roku.

ETAP 3

 

Przygotowanie Kierowników do wzięcia współodpowiedzialności

za rozwój zawodowy Przedstawicieli Handlowych poprzez

pełnienie roli Coacha.

  SZKOLENIE 4: COACHING

 

Dwie dwudniowe sesje,
raz na kwartał –
kolejne pół roku.
ETAP 4

 

Przeprowadzenie przez Coachów PERSONEL PROFIT, przy udziale Regionalnych Kierowników Sprzedaży pierwszych sesji Coachingowych dla Przedstawicieli

Handlowych.

 

Ilość sesji uzależniona

od liczby PH sesje min.

po pół dnia na PH –

cztery tygodnie, podczas

pierwszego kwartału drugiego roku projektu.

ETAP 5

 

Przeprowadzanie przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży

samodzielnych sesji Coachingowych dla Przedstawicieli Handlowych przy obserwacji Coacha Personel Profit.
COACH TO COACH

 

Pół roku po pierwszej sesji – trzeci kwartał drugiego roku projektu.

 

PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY - ŚCIEŻKA ROZWOJU - ETAP I

Szkolenie MODUŁ I

1 dzień

I kwartał roku

 

 

Szkolenie MODUŁ II

1 dzień

II kwartał roku  

Szkolenie MODUŁ III

1 dzień

III kwartał roku  

Szkolenie MODUŁ IV

1 dzień

IV kwartał roku  

Szkolenie MODUŁ V

1 dzień

I kwartał 2 rok

COACHING - TRENER

Szkolenie MODUŁ VI

1 dzień

II kwartał 2 rok  

Szkolenie MODUŁ VII

1 dzień

III kwartał 2 rok

COACHING - RKS

Szkolenie MODUŁ VIII

 

1 dzień

IV kwartał 2 rok  

 

 REGIONALNY KIEROWNIK SPRZEDAŻY- ŚCIEŻKA ROZWOJU - ETAP 2 I 3

SZKOLENIE 1

PRZYWÓDZTWO

2 dni

I kwartał roku

PRACA REGIONALNEGO

KIEROWNIKA SPRZEDAŻY

Z PH W SWOIM

REGIONIE

 

SZKOLENIE 2

ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE

2 dni

II kwartał roku

PRACA REGIONALNEGO

KIEROWNIKA SPRZEDAŻY

Z PH W SWOIM

REGIONIE

 

SZKOLENIE 3

ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM

2 dni

III kwartał roku

PRACA REGIONALNEGO

KIEROWNIKA SPRZEDAŻY

Z PH W SWOIM

REGIONIE

 

SZKOLENIE 4

COACHING

 

 

2 dni

IV kwartał roku

PRACA REGIONALNEGO

KIEROWNIKA SPRZEDAŻY

Z PH W SWOIM

REGIONIE

   

 

I kwartał 2 rok

 

 

 

COACHING DLA PH

 

Podsumowując:

1. Regionalny Kierownik Sprzedaży uczestniczy w czterech sesjach szkoleniowych.

2. Sesje szkoleniowe odbywają się w cyklu kwartalnym.

3. Każda sesja szkoleniowa kończy się zadaniem rozwojowym do realizacji w środowisku zawodowym.

4. Zadania rozwojowe są ściśle powiązane z pracą Przedstawiciela Handlowego i są wpisane w cykl pracy Regionalnego Kierownika Sprzedaży z Przedstawicielem Handlowym.

5. W trakcie realizacji projektu Regionalni Kierownicy Sprzedaży wraz z trenerami PERSONEL PROFIT planują działania rozwojowe dla swoich Przedstawicieli Handlowych.

6. Istotą projektu jest zaangażowanie Regionalnych Kierowników Sprzedaży w proces projektowania i jednocześnie wzięcia odpowiedzialności za rozwój swoich Przedstawicieli.

7. Na poziomie realizacji szkoleń dla Przedstawicieli Handlowych proponujemy przyjęcie założenia, że po odbytym szkoleniu, RKS przejmuje odpowiedzialność za implementację zdobytej na szkoleniu wiedzy przez PH. Pracuje coachingowo ze swoim zespołem sprzedażowym.

 

Narzędzia:

AASS –ocena/analiza spotkania sprzedażowego
ITF- arkusz indywidualnych celów sprzedażowych
Action Plan
Karta Korzyści
BATNA
Expose Lidera
Kontrakt Realizacji Celów
Model Efektywnej Informacji Zwrotnej
Scenariusz rozmowy: delegowanie zadań, ocena pracownicza, egzekwowanie poleceń, rozmowa dyscyplinująca.
Bilans otwarcia.
Arkusz spotkania coachingowego.

Jeśli jesteście Państwo zainteresowani projektem SRSS prosimy o kontakt. Zorganizujemy dla Państwa szkolenie zamknięte w miejscu zgodnym z Państwa życzeniami i preferencjami.
Zapraszamy również do zapoznania się z informcjami dotyczącymi szkoleń otwartych, aktualnie organizujemy je w następujących lokalizacjach: Poznań, Wrocław, Gdańsk, Katowice i Warszawa.
Poznań, Wrocław, Gdańsk, Katowice i Warszawa.