SYSTEM ROZWOJU SIŁ SPRZEDAŻY
Adresat projektu:
Prezentowany projekt szkoleniowy, przede wszystkim, kierujemy do Przedstawicieli Handlowych. Aby jednak ich rozwój był odpowiednio wspomagany i monitorowany, zasadnym wydaje się również objęcie projektem kadry kierowniczej, zarządzającej bezpośrednio tą grupą handlowców, czyli Regionalnych Kierowników Sprzedaży.
Dopiero praca z całym tym zespołem umożliwi realizację celów określonych poniżej.
Cele projektu
Cele projektu to:
A. Nabycie przez Przedstawicieli Handlowych umiejętności i technik umożliwiających im:
• Budowanie wizerunku firmy jako dostawcy „technologii”, a nie towarów.
• Budowanie własnego wizerunku jako profesjonalnego doradcy.
• Pozyskiwanie nowych Klientów.
• Budowanie lepszych relacji z Klientami.
• Planowanie i organizowanie działań na własnym rynku odbiorców.
• Zwiększenie skuteczności wizyt sprzedażowych.
B. Doskonalenie przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży umiejętności i technik umożliwiających im:
• Budowanie swojego wizerunku jako lidera.
• Skuteczne przekazywanie i egzekwowanie celów sprzedażowych.
• Kreowanie i budowanie relacji w zespole.
• Motywowanie członków zespołu sprzedażowego.
• Wspieranie rozwoju Przedstawicieli Handlowych poprzez Coaching.
Opis:
Etapy realizacji projektu:
Realizacja poszczególnych tematów została zaplanowana jako intensywne jednodniowe, lub dwudniowe warsztaty odbywające się raz na kwartał.
Przewidywany czas realizacji projektu: dwa lata.
| ETAPY |
ZAWARTOŚĆ MERYTORYCZNA SZKOLENIA DLA PRZEDSTAWICIELI HANDLOWYCH |
CZAS REALIZACJI |
| ETAP 1 |
Rozwój umiejętności sprzedażowych Przedstawicieli Handlowych.
MODUŁ 1. BUDOWANIE EFEKTYWNEGO SPRZEDAŻOWO WIZERUNKU I STRUKTURA ROZMOWY HANDLOWEJ MODUŁ 2. PLANOWANIE PRACY I EFEKTYWNA KOMUNIKACJA MODUŁ 3. ANALIZA POTRZEB I PREZENTACJA OFERTY MODUŁ 4. ZAMYKANIE PROCESU SPRZEDAŻY |
Osiem jednodniowych sesji,raz na kwartał – przez dwa lata. |
| ETAP 2 |
Rozwój umiejętności kierowniczych Regionalnych Kierowników Sprzedaży.
SZKOLENIE 1: PRZYWÓDZTWO
|
Trzy dwudniowe sesje, raz na kwartał – przez pół roku. |
| ETAP 3 |
Przygotowanie Kierowników do wzięcia współodpowiedzialności za rozwój zawodowy Przedstawicieli Handlowych poprzez pełnienie roli Coacha. SZKOLENIE 4: COACHING
|
Dwie dwudniowe sesje, raz na kwartał – kolejne pół roku. |
| ETAP 4 |
Przeprowadzenie przez Coachów PERSONEL PROFIT, przy udziale Regionalnych Kierowników Sprzedaży pierwszych sesji Coachingowych dla Przedstawicieli Handlowych. |
Ilość sesji uzależniona od liczby PH sesje min. po pół dnia na PH – cztery tygodnie, podczas pierwszego kwartału drugiego roku projektu. |
| ETAP 5 |
Przeprowadzanie przez Regionalnych Kierowników Sprzedaży samodzielnych sesji Coachingowych dla Przedstawicieli Handlowych przy obserwacji Coacha Personel Profit.
|
Pół roku po pierwszej sesji – trzeci kwartał drugiego roku projektu. |
PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY - ŚCIEŻKA ROZWOJU - ETAP I
|
Szkolenie MODUŁ I ↓ |
1 dzień → |
I kwartał roku
|
|
|
Szkolenie MODUŁ II ↓ |
1 dzień → |
II kwartał roku | |
|
Szkolenie MODUŁ III ↓ |
1 dzień → |
III kwartał roku | |
|
Szkolenie MODUŁ IV ↓ |
1 dzień → |
IV kwartał roku | |
|
Szkolenie MODUŁ V ↓ |
1 dzień → |
I kwartał 2 rok |
COACHING - TRENER ← |
|
Szkolenie MODUŁ VI ↓ |
1 dzień → |
II kwartał 2 rok | |
|
Szkolenie MODUŁ VII ↓ |
1 dzień → |
III kwartał 2 rok |
COACHING - RKS ← |
|
Szkolenie MODUŁ VIII
|
1 dzień → |
IV kwartał 2 rok |
REGIONALNY KIEROWNIK SPRZEDAŻY- ŚCIEŻKA ROZWOJU - ETAP 2 I 3
|
SZKOLENIE 1 PRZYWÓDZTWO ↓ |
2 dni
→ |
I kwartał roku |
PRACA REGIONALNEGO KIEROWNIKA SPRZEDAŻY Z PH W SWOIM REGIONIE |
|
SZKOLENIE 2 ZARZĄDZANIE PRZEZ CELE ↓ |
2 dni
→ |
II kwartał roku |
PRACA REGIONALNEGO KIEROWNIKA SPRZEDAŻY Z PH W SWOIM REGIONIE |
|
SZKOLENIE 3 ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM ↓ |
2 dni
→ |
III kwartał roku |
PRACA REGIONALNEGO KIEROWNIKA SPRZEDAŻY Z PH W SWOIM REGIONIE |
|
SZKOLENIE 4 COACHING
|
2 dni → |
IV kwartał roku |
PRACA REGIONALNEGO KIEROWNIKA SPRZEDAŻY Z PH W SWOIM REGIONIE |
|
I kwartał 2 rok
|
COACHING DLA PH ← |
Podsumowując:
1. Regionalny Kierownik Sprzedaży uczestniczy w czterech sesjach szkoleniowych.
2. Sesje szkoleniowe odbywają się w cyklu kwartalnym.
3. Każda sesja szkoleniowa kończy się zadaniem rozwojowym do realizacji w środowisku zawodowym.
4. Zadania rozwojowe są ściśle powiązane z pracą Przedstawiciela Handlowego i są wpisane w cykl pracy Regionalnego Kierownika Sprzedaży z Przedstawicielem Handlowym.
5. W trakcie realizacji projektu Regionalni Kierownicy Sprzedaży wraz z trenerami PERSONEL PROFIT planują działania rozwojowe dla swoich Przedstawicieli Handlowych.
6. Istotą projektu jest zaangażowanie Regionalnych Kierowników Sprzedaży w proces projektowania i jednocześnie wzięcia odpowiedzialności za rozwój swoich Przedstawicieli.
7. Na poziomie realizacji szkoleń dla Przedstawicieli Handlowych proponujemy przyjęcie założenia, że po odbytym szkoleniu, RKS przejmuje odpowiedzialność za implementację zdobytej na szkoleniu wiedzy przez PH. Pracuje coachingowo ze swoim zespołem sprzedażowym.
Narzędzia:
AASS –ocena/analiza spotkania sprzedażowego
ITF- arkusz indywidualnych celów sprzedażowych
Action Plan
Karta Korzyści
BATNA
Expose Lidera
Kontrakt Realizacji Celów
Model Efektywnej Informacji Zwrotnej
Scenariusz rozmowy: delegowanie zadań, ocena pracownicza, egzekwowanie poleceń, rozmowa dyscyplinująca.
Bilans otwarcia.
Arkusz spotkania coachingowego.
Jeśli jesteście Państwo zainteresowani projektem SRSS prosimy o kontakt. Zorganizujemy dla Państwa szkolenie zamknięte w miejscu zgodnym z Państwa życzeniami i preferencjami.
Zapraszamy również do zapoznania się z informcjami dotyczącymi szkoleń otwartych, aktualnie organizujemy je w następujących lokalizacjach: Poznań, Wrocław, Gdańsk, Katowice i Warszawa.