Paweł Gołdziński
CO SŁYCHAĆ W BRANŻY MOTORYZACYJNEJ?
CO SŁYCHAĆ W BRANŻY w 2015?
WIELKOŚĆ SPRZEDAŻY W POLSCE
• Polska należy do 10 największych rynków motoryzacyjnych w Europie, kupujemy ponad 300 tysięcy nowych aut rocznie, nieco mniej niż Holendrzy, i podobnie jak Szwedzi czy Austriacy.
• W 2014 roku W Polsce sprzedanych zostało 366 tysięcy aut nowych, przez około 850 działających na rynku firm dealerskich. Średnia sprzedaż na autoryzację wyniosła – w zależności od marki – od 100 do ponad 500 aut.
POTENCJAŁ HANDLOWY
• Na 1000 mieszkańców Polski 9 decyduje się na zakup nowego auta, co plasuje nas w jednej grupie z Chorwacją, Węgrami i Grecją. Dla porównania 18 mieszkańców Czech i 13 Słowacji podejmuje decyzję na tak dla nowego samochodu.
• Sprzedaż aut nowych za I półrocze 2015 pokazuje przyrost rynku na poziomie 16% w stosunku do minionego roku.
WYPOSAŻENIE AUT NOWYCH
• Średnia ważona cena sprzedaży auta nowego wzrosła z 55 851 zł w roku 2004 do 90 042 zł w roku 2014, to wzrost na poziomie 61%. Kupujemy auta zdecydowanie lepiej wyposażone.
KLIENT INDYWIDUALNY A FIRMA
• Obserwujemy tendencję spadkową liczby aut kupowanych przez klientów indywidualnych. O ile w 2004 roku klienci indywidualni kupili 79 procent wszystkich aut nowych, to w roku ubiegłym ich zakupy stanowiły zaledwie 39 procent.
FINANSOWANIE
• Od 2014 roku konsekwentnie spada liczba aut kupowanych bezpośrednio przez firmy. Od lat wzrasta natomiast liczba aut finansowanych poprzez leasing, CMF i RAC.
SERWISOWANIE W ASO
• Średnia cena sprzedaży auta serwisowanego w ASO jest wyższa o 11 procent, co oznacza że serwisujący w ASO uzyska cenę wyższą o ponad 5 tysięcy złotych. Auta z segmentu premium serwisowane w ASO uzyskają cenę sprzedaży wyższą o 17 procent, czyli aż o ponad 13 tysięcy złotych.
JAK WYGRYWAĆ NA RYNKU W 2015?
Co wynika z tych tendencji dla działania Dealera motoryzacyjnego w Polsce?
Na rynku graczami pozostaną te firmy, które w krótkim czasie zbudują konkurencyjną pozycję. Strategia budowania przewagi konkurencyjnej, również tej w obrębie własnej marki, będzie wymagała zaktywizowania Dealerów w kluczowych obszarach:
1.ZBUDOWANIE ZRÓWNOWAŻONEJ STRUKTURY DOCHODÓW
„Stabilny stół zawsze opiera się na czterech nogach”, analogicznie w biznesie. Deealerzy, którzy będą potrafili zrównoważyć strukturę dochodów – długoterminowo wygrają na rynku. Stabilna Firma dealerska w branży motoryzacyjnej równoważy dochody w obszarach:
• Sprzedaży aut nowych
• Serwisowaniu aut
• Sprzedaży aut używanych
• Sprzedaży usług i akcesoriów
• Sprzedaży usług finansowych
Tendencje rynkowe wyraźnie wskazują na fakt, iż położenie głównego akcentu w działalności na sprzedaż aut nowych kosztem zaniedbania pozostałych obszarów jest oddawaniem rynku konkurencji na własne życzenie a w perspektywie długofalowej może zaprowadzić Dealera w ślepą uliczkę.
2.GENEROWANIE TRAFFICU W SALONIE
Tendencje rynkowe wyraźnie pokazują odpływ Klienta indywidualnego z salonów sprzedaży i zastąpienie go klientem flotowym. Jednocześnie wyraźnie widzimy stosunkowo niską penetrację na polskim rynku motoryzacyjnym. Jeśli połączymy te fakty z koniecznością realizacji planów sprzedażowych Importera naturalnym wnioskiem staje się konieczność aktywnego pozyskiwania Klienta przez Dealerów. Konkurencyjni Dealerzy powinni usamodzielnić się w zakresie generowania ruchu w swoim salonie a własne strategie zarządzania ruchem i pozyskiwania klientów powinny być prowadzone równolegle z działaniami Importera.
3.BUDOWANIE DOŚWIADCZENIA KLIENTA
Rozwój technologii spowodował zmianę nawyków zakupowych klientów w branży motoryzacyjnej. Coraz częściej klienci konfigurują auta na stronach www Importera, by następnie odbyć jazdę próbną u najbliższego Dealera, i w efekcie kupić u niego samochód? No właśnie, niekoniecznie. Obserwujemy, że klienckim nawykiem stało się odbywanie jazd próbnych u najbliższego Dealera, zebranie doświadczeń z jazdy a następnie zwrócenie się z zapytaniem ofertowym do kilku Dealerów i zakup u tego, który zaoferuje najniższą cenę. Czy tak musi być? Nawyków klientów nie zmienimy, ale możemy zadbać o zbudowanie doświadczenia Klienta w naszym salonie dealerskim. Jako, że wszyscy Dealerzy wewnątrz marki stosują dobre praktyki działania określone przez Importera, o tyle nie każdy potrafił zbudować własną strategię działania w zakresie budowania pozytywnego doświadczenia Klienta. Wygra ten, kto zrobi to najlepiej.
CZY MOJA FIRMA JEST KONKURENCYJNA?
Odpowiedz na kluczowe pytania i zdecyduj czy potrzebujesz wsparcia, które pozwoli Ci wygrywać.
1.ZRÓWNOWAŻONA STRUKTURA PRZYCHODÓW
Czy Twoje miesięczne dochody rozdzielają się proporcjonalnie pomiędzy sprzedaż aut nowych, sprzedaż aut używanych, serwis, sprzedaż akcesoriów i usług dodatkowych oraz sprzedaż finansowania?
TAK NIE NIE WIEM
2.GENEROWANIE TRAFFICU W SALONIE
Czy prowadzisz własne skuteczne działania, niezależnie od Importera, które pozwalają Ci generować odpowiedni traffic w salonie?
TAK NIE NIE WIEM
3.BUDOWANIE DOŚWIADCZENIA KLIENTA
Czy oprócz stosowania się do wewnętrznych standardów obsługi Klienta określonych przez Importera posiadasz i stosujesz własne procedury wyróżniające Twój biznes na tle zewnętrznej i wewnętrznej konkurencji?
TAK NIE NIE WIEM
4. OPTYMALIZACJA ZASOBÓW I PROCESÓW
Czy wszystkie działy w Twojej firmie współdziałają ze sobą w celu maksymalizacji wyniku finansowego?
TAK NIE NIE WIEM
JAK DZIAŁAMY?
KROK 1
DIAGNOZA PROBLEMOWA – Spotkanie
• Określamy mocne i słabe punkty w funkcjonowaniu Dealera.
• Definiujemy szanse i zagrożenia dla rozwoju biznesu.
• Przygotowujemy raport.
Czas: 1 dzień
KROK 2
ANALIZA BIZNESOWA - Praca konsultantów w punkcie Dealerskim.
•Przeprowadzamy wnikliwą analizę w kluczowych obszarach biznesowych:
-analiza trafficu w salonie
-analiza struktury przychodów
-analiza w obszarze customer service
-analiza procesów i dostępnych zasobów
•Przygotujemy całościowy Raport z rekomendacją kompletu działań.
Czas: 5 dni
KROK 3
DZIAŁANIA W PUNKCIE DEALERSKIM
•Realizujemy działania z Raportu w uzgodnionym zakresie i w oparciu o ustalony harmonogram działań.
Czas: wg indywidualnych potrzeb
Bierzemy 100% odpowiedzialności za Twój wynik!
Od 10 lat pracujemy z Dealerami i osiągamy zakładane rezultaty.
Spędziliśmy w punktach Dealerskich ponad 5000 dni!
PAWEŁ GOŁDZIŃSKI / 501.33.33.80 / [email protected]